Mauvais conseil n°1 : n'impliquez pas vos équipes commerciales dans le projet
Tu as un Projet CRM et souhaitez disposer d'indicateurs pour piloter votre activité, mais vous n'avez pas pris le temps d'en discuter avec votre équipe ? De toute façon, ils ne sont pas intéressés et ils ne doivent pas perdre de temps avec ce genre de chose. Ils doivent être efficaces sur le terrain, c'est le plus important.
Alternativement, vous pouvez également prendre le temps d'expliquer l'importance des indicateurs CRM à toutes vos équipes, et les construire ensemble. Ainsi, les données collectées seront de meilleure qualité et seront utilisées par l'ensemble de votre force de vente.
Mauvais conseil n°2 : multipliez les données obligatoires à renseigner par vos commerciaux
Votre logiciel CRM vous permet d'agréger les données que doivent saisir vos commerciaux : date du premier contact, appels passés pour obtenir un rendez-vous, rendez-vous client, date de signature du contrat...
Il est essentiel de saisir un maximum de données, quitte à perdre beaucoup de temps. Ainsi, vos commerciaux passeront moins de temps sur le terrain, mais auront des fiches clients qualifiées et complètes.
Alternativement, vous pouvez prendre le temps de définir en amont les données essentielles dont chaque fonction a besoin afin de choisir les indicateurs pertinents. Ainsi, vos commerciaux ne seront pas débordés et saisiront correctement les données. Vous disposerez donc de fiabilité et de qualité indicateurs pour suivre l'activité de votre entreprise.
Mauvais conseil n°3 : ne se fier qu'au chiffre d'affaires et à la marge
Pourquoi ne pas aller à l'autre extrême ? Les seules données dont vous avez besoin sont le chiffre d'affaires et le taux de marge. Peut-être le nombre de clients. Mais ne perdez pas de temps à en chercher de nouveaux, vous pouvez gérer votre activité avec ces seules données. Et surtout, ne faites pas la différence entre les nouveaux et les anciens clients, le chiffre d'affaires de chaque commercial et l'effort fourni par chacun. Tout ce qui compte, c'est le résultat final !
Alternativement, vous pouvez définir des indicateurs de performance CRM vraiment utiles, qui vous permettront de gérer plus précisément votre activité, de suivre le travail de vos collaborateurs, ou de mesurer le résultat par rapport à l'effort déployé.
Mauvais conseil n°4 : ne priorisez pas vos indicateurs
Vous avez finalement décidé et choisi 15 indicateurs que vous compilez à partir d'un tableau de bord global. De ce fait, celui-ci est indigeste, mais il a le mérite d'exister.
Alternativement, vous pouvez faire la distinction entre les données dont vous avez besoin au quotidien et les données qui vous seront utiles pour définir la stratégie annuelle. Cela vous permettra de construire des tableaux de bord personnalisés plus clairs et plus lisibles.
Mauvais conseil n°5 : ne pas mettre en place d'alertes CRM
N'utilisez pas les alertes CRM. Cela stressera vos commerciaux, ils se sentiront surveillés. De plus, vous les avez entraînés, toutes les données seront forcément correctement renseignées. Et vous gardez toujours un œil sur les dossiers en cours, rien ne vous échappe.
Alternativement, vous pouvez mettre en place un système de workflow d'alertes qui informe progressivement la hiérarchie : du commercial au directeur commercial, puis au directeur commercial. De cette façon, tout le monde sera responsabilisé, la direction ne sera pas submergée par les e-mails et aucun problème ne sera oublié. La direction peut également créer des alertes pour se concentrer sur les clients les plus importants (grands comptes).
Mauvais conseil n°6 : ne défiez pas vos commerciaux sur la qualité des données fournies
À votre avis, il n'est pas utile de défier vos commerciaux avec une prime sur la qualité des données. En effet, cela fait partie de leur travail quotidien : ils doivent le faire. C'est tout ce qu'on peut en dire.
Alternativement, vous pouvez encourager les bonus de qualité sur le CRM pour motiver vos équipes à remplir correctement les données. De cette façon, vos commerciaux seront plus prudents. De votre côté, vous obtiendrez des données qualitatives et donc des indicateurs fiables.
Mauvais conseil n°7 : ne pas faire confiance à un partenaire expérimenté
Vous n'avez pas de temps à perdre avec votre intégrateur CRM : vous connaissez mieux votre entreprise que lui, vous ne voyez donc pas ce qu'il peut vous apporter. Et si jamais vous avez des questions, c'est pourquoi Google est là !
Sinon, vous pouvez compter sur votre partenaire CRM. Grâce à son expérience, il saura vous conseiller sur les aspects techniques et organisationnels... Il serait donc dommage de s'en passer. Enfin, avec sa vision extérieure et les nombreux projets menés dans des entreprises similaires à la vôtre, il saura vous challenger et vous apporter de nouvelles idées.
En conclusion, prenez le temps de définir les bons indicateurs CRM, impliquez vos équipes et surtout ne vous précipitez pas. Ainsi, vous pourrez gérer efficacement votre activité commerciale !
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