Vous êtes arrivé à la tête de cette équipe commerciale à la sueur de votre front. Votre objectif aujourd'hui : mener chaque membre de cette équipe et l'ensemble du groupe vers le succès... Mais concrètement, comment ? Quelles sont les bonnes pratiques du management moderne aujourd'hui ? Suivez le guide…
Bonne pratique n°1 : raisonner des « objectifs »
C'est la base, dites-vous, de toute bonne gestion commerciale ! Avec la nuance que la performance de vos commerciaux et de vos commerciaux ne consiste pas uniquement à obtenir un certain niveau de chiffre d'affaires. Même si la finalité est bien entendu le développement du CA, votre réussite et celle de votre équipe passera forcément par la gestion de votre force de vente via des objectifs plus fins.
Ils viendront en accord direct avec votre stratégie commerciale (en fonction d'une gamme de produits par exemple, d'une zone géographique, etc.). Ce ciblage plus précis permettra à vos commerciaux d'être guidés et d'avoir une "ligne de conduite" à suivre...
Pensez à objectiver vos commerciaux en fonction de leurs profils . Gardez à l'esprit que votre Ludovic junior n'a pas l'expérience de votre commercial senior Arnaud, ni son portefeuille clients. Encouragez-le en atteignant des objectifs encore plus fins que ceux définis plus haut, sur des critères comme le nombre de rendez-vous à prendre, le nombre de propositions commerciales etc. Vous verrez, cet exercice lui donnera le rythme et fera un « Arnaud » très rapidement !
Enfin, il va sans dire que ces objectifs doivent être SMART. Et votre équipe doit disposer d'« outils » qui lui permettront de suivre l'évolution de chacun de ces indicateurs en temps réel, via par exemple des tableaux de bord de suivi.
Bonne pratique n°2 : raisonner « humaine »
On est loin de l'époque de la gestion « paternaliste » où le manager était le grand « gourou », leader directif et intouchable. Aujourd'hui, pour être un « bon » manager, il faut mettre l'humain au cœur de sa démarche.
Pour y parvenir, 4 points clés :
- Respectez les valeurs de chacun : dans votre équipe, chacun est différent, avec son propre système de valeurs et ses motivations intrinsèques. Arnaud, le doyen, préfère les relations humaines au reste ; Ludovic, quant à lui, est un jeune loup assoiffé de commissions et de primes en tout genre... Il est donc essentiel que vous adaptiez votre gestion en fonction des besoins et des attentes de chacun.
- Soyez bienveillant : votre capacité d'écoute, d'écoute, d'altruisme et de compréhension servira le bon fonctionnement de votre équipe. Bien que cette approche puisse sembler une mode, il n'en est pas moins vrai que la sincérité, l'entraide et l'authenticité dans les relations sont synonymes de résultats positifs.
- Focus sur la responsabilisation : aujourd'hui, autonomie et responsabilité sont les maîtres mots pour expédier vos commerciaux. Le tout associé bien sûr à un minimum de contrôle et de direction pour donner la direction.
- Soyez exemplaire : inutile de donner des directives si vous n'êtes pas en mesure de les appliquer vous-même. N'oubliez pas de garder un pied sur terre pour pouvoir comprendre les nouveaux enjeux et le vrai quotidien de vos commerciaux. Il en va de même pour les processus et outils mis en place : il faut les appliquer et les utiliser.
Bonne pratique n°3 : raisonner « les synergies »
Trop souvent, le marketing est perçu comme antagoniste à la force commerciale ou, dans le pire des cas, inutile. C'est aussi là que vous avez votre rôle à jouer pour démontrer à votre équipe, les synergies possibles et indispensables entre ces deux métiers :
- Le marketing seul est une force de vente qui accompagne les forces de vente par des actions ciblées et spécifiques (emailing, documentation commerciale, témoignages clients...)
- les responsables commerciaux et marketing, quant à eux, doivent alimenter le marketing des données terrain afin que les supports soient les plus pertinents possible. En donnant du sens à ces échanges nécessaires, vous pouvez être sûr que vos commerciaux s'efforceront de mieux informer les CRM un logiciel par exemple !
Bonne pratique n°4 : raisonner « numérisation »
Vous ne pourrez pas passer outre ! Pour mener votre équipe commerciale vers le succès, vous devrez digitaliser votre force de vente en vous dotant d'un CRM moderne .
Vous allez certainement, dans un premier temps, évangéliser vos commerciaux sur l'intérêt d'une telle solution afin qu'ils n'y voient pas un outil de « copie » mais perçoivent plutôt ses bénéfices substantiels dans leur quotidien.
Avec un bon CRM, vous pouvez faire un gestion des pipelines optimisé.
Fini les notes sur les post-it, les cahiers en tout genre et les agendas !
Offrez à votre force de vente la perle qui lui permettra de :
- mieux suivre leur activité,
- automatiser certaines tâches jusqu'alors chronophages (rédaction de rapports par exemple),
- plus de perte d'informations sur la route (rappels automatiques entre autres) en voiture, à la maison ou au travail sur son smartphone, sa tablette ou son ordinateur portable.
Enfin, n'oubliez pas qu'un vendeur « bien traité » est un vendeur motivé et donc efficace. Cela contribuera au développement de votre marque-entreprise.
Alors qui est le meilleur manager maintenant ?
