En tant que vice-président des ventes, vous savez mieux que quiconque que gérer la force de vente et atteindre les objectifs fixés en début d'année n'est pas toujours une tâche facile. Malgré l'aide de vos responsables commerciaux et toute la bonne volonté des commerciaux, les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous. C'est l'une des raisons pour lesquelles vous comptez autant sur le nouveau logiciel CRM.
Pour que votre force de vente (et indirectement vous-même) profite pleinement de tout le potentiel du CRM, ne lésinez pas sur les efforts en amont. Identifiez et organisez très clairement les besoins en solutions logicielles pour vos responsables commerciaux et marketing.
C'est l'une des clés de la réussite du projet CRM ! (Et pour vous aider à le faire, nous avons mis en place une liste de contrôle pour vous aider à exprimer vos besoins CRM).
Pour cela, munissez-vous de votre meilleur stylo (ou clavier selon vos préférences) et commencez par cartographier le fonctionnement des équipes commerciales. Cela déterminera la configuration future du logiciel. Ensuite, avec l'aide de votre directeurs commerciaux, dresser une liste des modes opératoires à améliorer ou à maintenir absolument.
Ensuite, réfléchissez aux besoins précis des responsables commerciaux et des commerciaux pour l'exécution de leurs tâches quotidiennes (tableaux de bord, indicateurs, workflows, alertes...). En revanche, quelles données les commerciaux devront-ils rapporter dans le CRM et sous quelle forme ?
Enfin, pensez à leurs habitudes de travail : à quelle fréquence sont-ils mobiles ? Si oui, souhaitez-vous un CRM pouvant fonctionner en mode hors ligne ? Doit-il être compatible avec les appareils Apple ? Avec combien d'applications tierces le CRM devra-t-il s'interfacer ? Autant de questions que vous devez vous poser si vous voulez faire de ce projet un succès.
Dernier point mais non le moindre : l'anticipation ! C'est votre rôle en tant que responsable commercial de prendre du recul et d'identifier les principaux changements qui affecteront vos équipes commerciales dans les années à venir. En effet, ces évolutions auront certainement des conséquences importantes sur le fonctionnement du CRM ; il n'est donc pas à prendre à la légère.
Vous trouverez tous ces conseils en détail dans notre "Guide pour un projet CRM B2B réussi". N'hésitez pas à le télécharger !
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