En tant que responsable des ventes, vous assumez un rôle de premier plan dans l'entreprise : vous développez la stratégie commerciale et gérez la force de vente pour développer le chiffre d'affaires. Mais vous n'êtes pas seul : vos directeurs commerciaux et commerciaux sont des acteurs qui doivent être mobilisés, motivés et contrôlés pour atteindre vos objectifs.
Vos commerciaux appliquent-ils votre stratégie de vente ?
Vous avez présenté votre nouvelle stratégie commerciale à tous vos responsables commerciaux et marketing sur un magnifique powerpoint : les nouveaux segments de marché sur lesquels investir, les produits à vendre en priorité...
... Et puis chaque vendeur a repris ses vieilles habitudes : il continue de vendre ce qu'il a toujours vendu, à des prospects qu'il connaît bien. C'est tellement plus confortable de ne rien changer.
Pour que votre stratégie fonctionne bien dans la pratique, vous avez besoin d'un bon logiciel CRM. Avec votre intégrateur, traduisez cette stratégie en une série d'indicateurs globaux et intermédiaires qui vous permettront de mesurer la qualité de votre action commerciale. Au-delà du chiffre d'affaires global de chacun de vos commerciaux, vous saurez désormais en temps réel s'ils travaillent sur les nouveaux produits ou marchés que VOUS avez définis.
La prospection est-elle bien faite ?
Vos commerciaux optimisent-ils leurs activités quotidiennes ?
Vos commerciaux se déplacent-ils sur le terrain ? Aidez-les à organiser leurs visites. En collectant des données au sein de votre logiciel CRM, vos responsables commerciaux pourront rationaliser les déplacements des commerciaux, selon différents critères : proximité géographique, localisation du prospect, etc.
Du 15 au 30 juin, vous pouvez également leur affecter tous les prospects en phase de clôture en gestion des priorités, afin de récolter des signatures avant l'été. C'est simple : vos tableaux de bord CRM vous indiquent exactement qui sont les prospects à ce niveau commercial.
Les offres sont-elles bien suivies à temps ?
Quoi de plus frustrant qu'un vendeur qui se promet de rappeler un prospect et qui, parce qu'il arrive trop tard, rate l'affaire ?
Pire : comment lutter contre « l'effet réfrigérant » ? Vous savez : ces vendeurs qui ont atteint leurs objectifs mensuels ou trimestriels et qui gardent quelques prospects de côté pour plus tard...
Désormais, votre logiciel CRM enverra une alerte à votre commercial si le délai de rappel d'un prospect "chaud" est trop long. Et si votre commercial ignore cette alerte, votre responsable commercial en recevra également une. Et pour un suivi commercial complet, vous pouvez même demander au CRM d'envoyer une alerte au directeur commercial, si le directeur commercial lui-même a ignoré l'alerte.
Quelles données clients vos commerciaux enregistrent-ils ?
Enfin, si ce post s'intitule « Savez-vous ce que font vos commerciaux ? », nous aurions pu ajouter à son titre « Savez-vous ce que vos commerciaux enregistrent ?
Un logiciel paramétré par un bon intégrateur CRM doit vous permettre de remplacer le ressenti de vos équipes commerciales par des données précises, sur lesquelles vous pourrez capitaliser.
Ainsi, fini les rapports « blocs de texte » inutilisables ! Votre CRM pourra obliger les commerciaux à rédiger des rapports pour chaque rendez-vous qu'ils prennent, ce qui les obligera à rédiger peu de rapports, mais plus de cases à cocher. Cela leur fera gagner du temps dans ce travail fastidieux (et ils n'aiment pas ça) ; mais il vous fournira également de solides statistiques CRM. En conséquence, vos ajustements stratégiques ne seront plus basés sur des opinions, mais sur des faits.
Et puis tout responsable commercial qui a vu partir ses meilleurs commerciaux le sait bien : lorsqu'un commercial quitte l'entreprise, il emporte avec lui toute son expérience et les données non standardisées qu'il a acquises au fil des ans (Ah ! Ce petit carnet dans lequel il a tout noté...). Avec un logiciel CRM correctement configuré, c'est fini : les données client restent la propriété de l'entreprise.
